Rodrigo Alba
Rodrigo Alba

Diferencias entre TOFU, MOFU y BOFU: la clave para la conversión de clientes

Si pensamos en una experiencia gastronómica, esta siempre presenta tres partes: un aperitivo, un plato principal y un postre.

Con un plan de marketing digital, en el aspecto de los contenidos, ocurre lo mismo.

Debes estar preparado para dirigir tus esfuerzos ofreciendo el contenido adecuado en cada etapa del Buyer´s Journey, es decir, el viaje del comprador a cada buyer persona.

Porque debes tener en cuenta algo muy importante: el 50% de los clientes no realizarán una compra cuando se conviertan en clientes potenciales.

Por eso, en lugar de agobiarlos con antiguas formas de venta, debes nutrirlos con contenidos TOFU, MOFU y BOFU, de acuerdo en qué parte del embudo de ventas se encuentre. 

Hoy, vamos a aprender la importancia de analizar un embudo de ventas y cómo crear contenidos adecuados para TOFU, MOFU y BOFU.

 

Qué importancia tiene el embudo de ventas en una estrategia de marketing digital

El comprador de hoy está más informado que nunca, es más, según las estadísticas el 94% de ellos realizan algún tipo de investigación online antes de comprar un producto.TOFU, MOFU Y BOFU

Para entender el embudo de ventas, piensa en tu propio comportamiento: ¿Buscas información en línea cuando tienes un problema? ¿Observas las reseñas antes de tomar una decisión de compra? ¿Preguntas a tus conocidos si han tenido una buena experiencia con determinado producto que te interesa adquirir?

Es probable que hayas respondido "sí" a al menos una de esas preguntas. Y eso, te lleva a colocarte en alguna etapa del embudo de ventas.

 

¿Qué es un embudo de ventas?

Si bien la idea de un embudo de ventas no es nueva, la forma en que abordamos el embudo ha cambiado significativamente a lo largo de los años. 

Con el comprador experto de hoy, es nuestra responsabilidad, como profesionales de ventas y marketing, educar y proporcionar información relevante en cada paso del buyer´s journal.

Y una vez que tu comprador ingresa al embudo de ventas, el proceso de compra que lo llevará a convertirse en cliente, es de vital importancia calificarlo y educarlo en el camino. Es entonces cuando el TOFU, MOFU y BOFU adquieren vital importancia.

 

Fases del embudo de ventas: TOFU, MOFU y BOFU

 

Parte superior del embudo (TOFU)

En esta etapa del embudo, es probable que tengas una cantidad significativa de clientes potenciales. TOFU

Y, francamente, la mayoría de esos clientes potenciales no van a comprarte. Saben que tienen un problema potencial, pero no están muy seguros de cómo resolverlo, por lo que están haciendo su investigación.

Estamos seguros que no le pedirías a alguien que se case contigo en la primera cita. Con estos clientes pasa lo mismo, no puedes moverte demasiado rápido cuando se encuentran en el TOFU.

 Si te pones demasiado enérgico para convencerlos de que te compren, perderás la ventaja.

 En este punto, ese cliente potencial todavía está buscando información y es posible que ni siquiera sepa qué hace tu empresa o qué es tu producto.

Lo que debes hacer en esta etapa TOFU es fomentar la confianza con contenido de calidad para educar e informar, esto lo ayudará a mantenerse a tu lado.

En términos de contenido para estos clientes potenciales, querrás ofrecer piezas como:

  • Publicaciones de blog
  • Reportes de investigación
  • Libros electrónicos

 

Medio del embudo (MOFU)

Una vez que tus clientes potenciales llegan a la mitad del embudo, saben que tienen un problema o una necesidad y eso está claramente definido. MOFU

Si tienes un embudo de ventas que funciona bien, has descalificado una cantidad de clientes potenciales en el cambio de TOFU a MOFU, lo que te permite centrarte más en la conversión de los clientes verdaderamente potenciales.

Los clientes potenciales en esta etapa del embudo de ventas no están listos para evaluarte, pero se centran en investigar todas las formas en que pueden resolver su problema. 

Todavía debes trabajar para generar confianza con estos clientes potenciales, así que, una vez más, no recurras a la venta desesperada.

Continúa nutriéndolos con contenido relevante, hasta que estén listos para pasar a la siguiente etapa, que es BOFU.

En MOFU, deberás ofrecer contenido como:

  • Guías de comparación: asegúrate de no comparar empresas en este momento; en su lugar, compara soluciones y beneficios de los productos.
  • Videos
  • Podcasts
  • Seminarios web


Parte inferior del embudo (BOFU)

Los clientes potenciales en BOFU están altamente calificados y deben estar listos para comprar. BOFU

Han realizado una gran cantidad de investigaciones, han definido su solución y probablemente han identificado varios productos o servicios,  que están comparando.

Saben quién eres, qué haces y qué proporcionas, y es probable que tengan la misma información sobre tus competidores.

En este punto, ya podrías dar el disparo final.

Las ideas de contenido para BOFU incluyen:

  • Estudios de caso
  • Comparaciones con la competencia
  • Demo en vivo
  • Prueba gratis del servicio o producto

 

TOFU, MOFU y BOFU en Acción: veamos un ejemplo

Digamos que eres un vendedor. 

Tus clientes potenciales han estado disminuyendo en los últimos seis meses, pero no estás exactamente seguro de por qué. 

¿Son clientes potenciales de tu sitio web? ¿Ventas generadas por clientes potenciales? Entonces, determinas que necesitas hacer un poco de investigación. 

Primero investigas los números internos.

Después empiezas a buscar información online, y llegas a una publicación que habla de “25 recursos para aumentar las conversiones”.

La publicación es útil y te brinda unas ideas geniales para implementar.  También lees las diferentes fuentes enlazadas dentro de la publicación. 

Nuevamente, todo es útil y todo es parte de tu investigación. Esta es la etapa TOFU del embudo de ventas.

A través de tu investigación en línea, y la investigación interna, determinas que la fuente del problema es la generación de leads en tu sitio web.

Simplemente no estás conduciendo leads como solías hacerlo. Diferencias entre TOFU, MOFU y BOFU

Ahora estás en la etapa de MOFU del embudo de ventas, porque claramente le has dado un nombre a tu problema y estás comprometido a entender cómo resolver ese problema. 

Después de una investigación adicional, encuentras online una “Guía para generar más clientes potenciales en línea”. Descargas el libro electrónico y lo lees de principio fin. Ahora sientes que tienes una buena idea de lo que necesitas hacer.

En este punto, estás entrando en la etapa BOFU del embudo de ventas, porque has definido tu solución y sabes que necesitas ejecutar una estrategia de marketing diferente.

Si bien no cuentas con todos los recursos internos para hacer que esto suceda, estás buscando varias agencias de marketing que pueden actuar como una extensión de tu equipo. 

Eliges tres agencias y comienzas a hacer tu tarea: leíste todos sus estudios de caso y testimonios y programaste una consulta con cada una de ellas.

Ahora estás a punto de tomar una decisión de compra.

Para esto sirve el embudo de ventas y los contenidos MOFU, TOFU y BOFU, porque la venta en el siglo XXI, ya no se trata de una llamada tradicional de venta, presiones y "ofertas por tiempo limitado".

 No podemos vender y comercializar como antes, el comprador de hoy no lo aceptará. 

Educar e informar en todas y cada una de las etapas del embudo de ventas, mediante contenidos MOFU, TOFU y BOFU,  y confiar verdaderamente en el proceso, resultará en una mejor experiencia para todos.