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Cross Selling, Up Selling, técnicas de venta que funcionan

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Hay momentos en los que solo ponemos nuestra visión en captar potenciales clientes, sin tener en cuenta la cartera de clientes que ya tenemos y a los que podemos ofrecer más productos de nuestra tienda online.

En este artículo vamos a hablar de Cross Selling y Up Selling.

Mediante el cross selling podemos sacar más provecho a esos clientes que ya tenemos, para aumentar el importe medio del carrito, vendiéndole más artículos de los que en principio iba a comprar, y mediante el up selling podemos vender productos de una gama superior.

 

¿Qué es el Cross Selling?

Este es un método que se utiliza en el mundo del marketing. Su función e ofrecer a los clientes producto adicionales que serán el complemento de otros productos en los que ellos llegaron a mostrar interés en otro momento. De este modo, poniendo este método en práctica, podremos lograr dos o más ventas en un solo proceso sin mucha dificultad.

Un ejemplo palpable sobre la buena aplicación de esta técnica de mercado es la reconocida tienda online Amazon. Ellos han demostrado la buena aplicación del Cross Selling. Con una empresa que tiene muy claro el manejo de este método de trabajo y todo lo que está relacionado con la optimización de las ventas.

Hace menos de 2 semanas que Amazon aplicó perfectamente el Cross Selling conmigo. Entré para comprar a mi sobrino una mochila para el cole de Fortnite, a parte de la mochila también le compré un estuche y un chandal. 5 minutos antes ni se me había pasado por la cabeza comprarle un chandal o un estuche, ¡es la magia del Cross Selling!

Cross Selling

 

Y esto no solo lo tiene que hacer Amazon, tu en tu tienda online también tienes que ofrecer algunos productos relacionados y complementarios al producto por el que el cliente muestra interés y poner en práctica la técnica del Cross Selling al igual que Amazon.

Amazon usa 2 variantes de Cross Selling, por un lado nos muestra los productos que tienen más relación directa. Estos son productos que las personas miran, pero no necesariamente adquieren. La segunda variante es mostrar los productos que los usuarios sí compran habitualmente.

 

¿Qué es Up Selling?

La venta adicional o el Up Selling es un método de marketing a través del que se intenta ofrecer a los usuarios el producto que le interesa pero con algunos extras o mejoras más. ¿Has ido a comprar un coche últimamente?. Te puede llamar la atención un Seat Ibiza por 8.900 € pero si te decides por este modelo seguro que por lo menos gastas 4.000 o 5.000 euros más. Vas a elegir unas llantas más bonitas, navegador, un motor más potentente, etc.

Incluso es posible que vayas con la idea de comprar un Ibiza y termines comprando un León, es decir, un modelo superior.

 

Beneficios de estas técnicas

Cross Selling

Generación de más valor para el cliente

Cuando hacemos buen marketing y ofrecemos a nuestros clientes productos de utilidad y que a la vez son complementarios para ellos, estos se mostrarán contentos, además de mostrar satisfacción.

 

Incremento en ventas

Al poner esto en práctica no estaremos ofreciendo productos sin sentido y sin orden, por el contrario estaremos ofreciendo  productos que son de utilidad a nuestros clientes. Esta práctica seguramente nos estaría trayendo un incremento significativo a nuestras ventas las cuales estarán teniendo un aumento entre el 10% y un 30%. Esto se estaría traduciendo en un mayor ingreso y mayores beneficios.

 

Lazos de fidelidad con el cliente

Esta es una de las variantes más importantes, porque estaríamos garantizando con las ventas cruzadas, mayor satisfacción y estaríamos logrando fidelizar al cliente, creando una mayor dependencia hacia nuestra empresa y generando más visitas.

 

Conocimiento del cliente

Cuando tenemos ventas cruzadas conseguimos tener un mayor conocimiento de nuestros clientes, ya que por medio de ellas podemos conocer e indagar sobre qué tipo de productos complementarios son de su interés o no.

Con esto podemos crear nuestro propio algoritmo que nos facilitara ver las recomendaciones que ellos acepten con más facilidad y ofrecérselas más a menudo en cada visita.

 

Up Selling

 Los beneficios del Cross Selling y el Up Selling son muy parecidos, pero por motivos diferentes.

 

Generación de valor para los clientes

Como estamos ofreciendo un producto de mayor calidad o un producto que se adapte de mejor forma a las necesidades, el cliente estará recibiendo mayor valor por parte de nuestra empresa. Esto es un factor muy positivo.

 

Incremento del valor medio

Con esta técnica estaremos generando un aumento del valor medio, ya que estaremos ofreciendo productos más caros y completos para los clientes, siempre y cuando cumplan con sus necesidades.

 

Conocimiento del cliente

El Up Selling nos permite recabar información sobre nuestro buyer persona lo que al final nos ayudará a tener mayor comprensión y conocimientos sobre él. Y al tener estas dos variantes podemos optimizar todas nuestras herramientas de ventas convirtiéndose en un ciclo.

 

Aumenta tus ventas con el Cross Selling

Hay variedad de técnicas de Cross Selling, pero os vamos a mostrar las más importantes y las que generan mayores beneficios.

Cross Selling en el producto

Esta es una práctica habitual. Aquí estamos viendo el producto y en ese mismo espacio estamos teniendo la posibilidad no solo de ver las características de dicho producto sino otros que tienen relación con lo que estamos comprando.

 

Cross Selling en el carrito

Este es un modelo más rentable, el cual nos permite separar de forma clara el Up Selling de el Cross Selling. Cuando el cliente ya está con su producto en el carrito, parece claro lo que va a comprar y que no quiere seguir comprando, pero si en un último momento le ofrecemos un producto que tenga relación con el ya seleccionado sin ser competencia de este es posible que también lo adquiera y genere otro ingreso.

 

Aumenta tus ventas con el Up Selling

 

Up Selling de precio

Esta técnica se encarga de buscar y hallar el mayor precio de venta, haciendo esfuerzos por que el cliente compre o haga la adquisición de algún producto que a nosotros nos interese, el cual generalmente es el de mayor coste. Para ello tiene es que cumplir con las necesidades de nuestros clientes y brindarles satisfacción.

 

Up Selling de valor

Este se orienta directamente a conseguir una mejora sobre el valor que recibirá nuestro cliente, pero siempre ofreciéndole un producto que se adapte ajustadamente a sus necesidades sin importar que este sea más económico.

 

Ejemplos de Cross Selling

 

A tu tienda llega un cliente con la intención de comprar una bicicleta, nosotros le podemos mostrar zapatillas de ciclismo + calas, bombín, velocímetro, luces, bidón de agua, etc.

Un cliente llega a tu web con la intención de comprar un microondas y a la vez le ofertamos un juego de envases para cocinar en el micro.

A nuestra empresa llega un usuario y muestra la intención de comprar un reproductor de música para su vehículo, le podemos mostrar un soporte para su móvil o unos altavoces para coches.

 

Ejemplos de Up Selling

Llega a tu tienda un cliente que desea comprar un paquete de pilas alcalinas de seis unidades, sin embargo cuentas con uno de una docena y se lo ofertamos logrando convencerle de que lo compre.

Entra en tu tienda un cliente con la necesidad de comprar un par de zapatos deportivos, pero le ofrecemos otros zapatos deportivos de mayor calidad y el cliente termina decidiendo por ellos.

Si tienes una tienda online donde vendas vinos y uno de tus clientes va a incluir en su compra una botella de vino tinto joven, le puedes mostrar una oferta del mismo vino pero en su versión reserva.

 

Recomendaciones a la hora de aplicar estas técnicas de marketing

 

Ofrece valor

Esto es algo de vital importancia, los productos tienen que estar relacionados y hay que ofrecerlos con sentido. Muchas personas creen que con solo ofrecer o recomendar un producto, este se va a vender más. Pues, esto no es así, tiene que existir coherencia lo que ofrecemos y para ello debemos conocer bien a nuestro buyer persona. Recuerda que la base del Inbund Marketing para eCommerce es ofrecer valor.

 

Poner en práctica los algoritmos

Junto con el consejo anterior debemos hacer el uso de nuestros algoritmos optimizándolos periódicamente, para que podamos ofrecer los productos que tengan más posibilidades de ser comprados generándonos más beneficios.

 

Hacer ofertas con naturalidad

No debemos insistir en hacer las mismas ofertas de manera repetitiva con los productos relacionados ni tampoco hacer ofertas demasiado grandes o que sean molestas, lo importante es ser bastante natural.

 

Hacer experimentos

En el Cross Selling y el Up Selling hay conexiones de productos que no tenemos la capacidad de ver, pero pueden ser de mucho sentido y de utilidad al cliente. Por ejemplo podemos ofrecer un buen traje para caballeros y a la misma vez relacionarlo con una buena botella de vino, este tipo de experimentos pueden dar grandes resultados incrementando significativamente nuestros ingresos.

Estas técnicas de marketing son muy efectivas y generan grandes resultados, sin embargo debemos de tener buen ojo a la hora de ponerlas en práctica, lo importante es hacer que los productos que ofrecemos sean agradables para nuestros clientes y cumplan con sus exigencias garantizando su visita en un futuro y una próxima compra en nuestra tienda Online.

 

Nuevo llamado a la acción

Álvaro Blanco es el CMO de BierzoSEO, entre otras cosas se encarga de conectar con los clientes a través del contenido del blog.

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