Álvaro Blanco
Álvaro Blanco
Álvaro Blanco es el CMO de BierzoSEO, entre otras cosas se encarga de conectar con los clientes a través del contenido del blog.

Cómo Crear un Funnel de Ventas para tu Negocio

Desde Bierzoseo queremos mostrarte cómo crear un funnel  de ventas para tu negocio y conseguir así nuevos y mejores clientes. Así que quédate conmigo hasta el final de este artículo y sácale el máximo provecho.

Uno de los mayores desafíos que se presentan a la hora de administrar un negocio saber cómo crear un embudo de venta que les permita captar potenciales clientes y convertirlos en clientes recurrentes.

Muchas personas que descubren por primera vez tu negocio, no compran de buenas a primeras, entonces la pregunta es ¿Cómo podría mantenerlas al tanto de tus productos o servicios?.

La respuesta sería con un Embudo de Marketing o de Conversión.

¿Qué es un funnel de ventas?

Antes de mostrarte cómo crear un funnel  de ventas quiero ayudarte a definir qué es este proceso.

Un funnel de conversión, como también se conoce, es un sistema que te permite atraer a tu público objetivo hacia tu negocio a través de diferentes estrategias de marketing digital.

Con esas estrategias guiarás a tus posibles clientes, por un proceso que les permitirá conocerte y aprender lo que haces, lo que ofreces y cómo lo ofreces, para llegar así hasta el proceso de compra.

Cada embudo de conversión tiene diferentes etapas por las que un cliente potencial debe recorrer de la mano contigo. En cada etapa el número de prospectos se hace más bajo pero el interés en lo que ofreces va en aumento.

Actualmente existen muchos nombres para cada una de las etapas de un funnel de conversión pero, en líneas generales todas ellas tienen un mismo objetivo:

Llevar a clientes potenciales que recién conocen su negocio hasta, no sólo una compra, sino hasta convertirse en su embajador de marca. Estas son las etapas de un embudo:

  • Conciencia: Es la parte más ancha del embudo y es la etapa donde los potenciales clientes de descubren y comienzan a conocerte.
  • Interés: Ya conocieron quién eres, lo que haces y lo que ofreces, ahora pasan a esta etapa que tiene que ver con el aprendizaje. Tus potenciales clientes aprende más acerca de ti.
  • Deseo o Consideración: Ahora que te conocen y saben lo que haces, un potencial cliente se encuentra en la etapa de considerar si invierten o no en tus productos o servicios. Cuando esto ocurre, en cierta forma están deseando eso que ofreces.
  • Acción o Compra: Si están satisfechos con lo que han aprendido acerca de tu negocio, has respondido todas sus preguntas o inquietudes y has superados sus más profundas objeciones, por fin ese potencial cliente entrará a la parte más estrecha del embudo que es la compra. Felicidades! Ya tienes un nuevo cliente.

 

¿Por qué debes utilizar un funnel de ventas en tu negocio?

Existen diversas razones por las que debes utilizar esta metodología para la obtención de nuevos clientes para tu negocio.

Es importante que entiendas que un funnel es un recurso importante para tu negocio y que implica un proceso de planeación estratégica importante.

Algunas de mis razones por las que debes utilizar un embudo (o varios) en tu estrategia de conversión:

  • Con los embudos puedes conocer mejor a tus prospectos. A través de esta estrategia podrás conocer sus necesidades y tendrás la oportunidad de establecer relaciones duraderas con tus clientes.
  • Puedes conseguir resultados rápidos. Con un funnel de conversión los clientes potenciales tendrán menos camino que recorrer para convertirse en un cliente.
  • Podrás integrar y complementar tu negocio con un portal en internet que genere conversiones y más ventas.
  • Llegarás de forma exclusiva a los clientes que verdaderamente estén interesados en tus productos o servicios lo que te ahorrará realizar llamadas en frío.

 

¿Cómo Configurar un Embudo de Marketing?

En la parte superior, que es la más ancha siempre llegará la mayor cantidad de posibles clientes o prospectos. Aquí es donde las personas te conocen por primera vez o encuentran tu negocio.

Todas las estrategias de marketing digital de tu negocio, como la optimización SEO de tu página web, diseño e implementación de un plan de contenido para redes sociales y la publicidad online deben dirigir, tanto a tus clientes recurrentes como a los potenciales clientes que recién están conociendo tu negocio.

Como podrás imaginar, cada una de estas estrategias, se realizan basadas en un sitio en Internet.

Así que si tu negocio no cuenta con una página web o con una fuerte presencia en las redes sociales, debes asesorarte muy bien para que comiences a crear embudos de venta que realmente funcionen en tu empresa.

Una vez captada la atención del prospecto, le podrás ofrecer una gran variedad de recursos o contenido relevante para él. Dicho contenido debe despertar su interés más allá de cualquier cosa.

En esta etapa aportarás mucho valor antes de realizar una venta, con el fin de generar confianza y posicionarte como un referente en tu sector. Si tienes éxito en tu estrategia, verás cómo tus prospectos pasarán por el embudo hasta el final y como resultado, te comprarán o contratarán tus servicios.

Cómo crear un funnel de ventas para tu negocio

No importa la actividad comercial en la que te encuentres, si deseas aprender cómo crear un embudo de venta para tu negocio, con estos 4 pasos podrás crear un funnel de conversión, aumentar tus ventas y sobre todo, aumentar tu lista de seguidores ansiosos por saber más de ti:
  1. Configurar el lugar al cuál llegarán sus clientes potenciales para ese primer contacto. Para muchas empresas, el lugar indicado es su página web corporativa o una tienda online, más concretamente deberías configurar lo que viene siendo una página de aterrizaje o "landing page" donde ofrezcas a los visitantes nuevos algo de valor a cambio de que te faciliten su email, como pueda ser un eBook, una masterclass o un pequeño descuento en la primera compra.
  2. Ofrezca contenido de valor para sus visitantes. Mantener interesados a nuestros potenciales clientes es vital para generar confianza en nosotros. Incluye en tu web diferentes formatos de contenido como: artículos, consejos, casos de éxito, conferencias, seminarios, videos tutoriales o cualquier otro ejemplo que, según la actividad comercial de tu empresa puedas proporcionar.
  3. Pídele a tus potenciales clientes que se comprometan más. Una vez que estén interesados en los productos y servicios de tu empresa, continúa involucrándolos en tu negocio con preguntas e incentivando a la participación. Recuerda que se trata de crear relaciones duraderas.
  4. Realza tu oferta. Como suele suceder en las relaciones primerizas, casi ninguno de sus prospectos se convertirá en un cliente en la primera cita. Pero al ir cultivando una relación estable a través del contenido de su blog o sitio web, las redes sociales y las campañas de email marketing, podrás lanzar ofertas a la persona adecuada en el momento adecuado a cada cliente potencial.
  5. Lleve a las personas a su embudo. Una vez que tengas todo listo y luego de haber probado por tu cuenta todo el proceso, el trabajo más fascinante es el de llevar a más personas a tu embudo de marketing. Algunas ideas que puedes implementar son:
  • Facebook Ads
  • Grupos privados de Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • Grups de Linkedin
  • Escribiendo en blogs de referencia en su sector
  • Medios tradicionales. Radio, prensa, tv.
  • Apareciendo en los resultados de búsqueda en google (SEO).
  • Anuncios de pago en Google (SEM).
  • En apariciones especiales en eventos, podcast, Facebook live.

En BierzoSEO la manera que más nos gusta es mediante SEO, sin duda es la manera de llevar leads a tu embudo de venta con mayor retorno de inversión. Aunque te aconsejo que si tu embudo es efectivo y funciona bien intentes captar leads por el máximo número de medios posibles.  

 

Los Embudos de Venta, ¿Son para blogueros únicamente o funcionan para empresas?

Muchos dueños de negocios aún ponen en duda la eficacia de los embudos de venta y basan su estrategia en el marketing tradicional.

No es que sea malo esto, pero actualmente el combinar el mundo offline con el mundo online es una de las mejores prácticas a la hora de atraer, convertir y vender más a través de internet. Sobre todo si juntamos Facebook Ads + negocios local es el retorno de la inversión (si se hace bien) puede ser altísimo.

La respuesta es muy simple, tanto empresarios, blogueros, marketeros digitales, como para Pymes y empresas de mayor tamaño, los funnels de venta son la metodología de la era digital y funcionan para todo el mundo.

 

Un Caso de Éxito

Este caso de éxito de Domino’s Pizza España que nos comparten los amigos de Inbound Cycle, nos ayuda a comprender mejor cada uno de los objetivos de los embudos de marketing.

Te dejo una imagen de otro ejemplo, en este caso es parte de uno de nuestros embudos de venta.  

embudo de ventas

En este caso los prospectos estarían casi al principio del funnel, han llegado a nuestra web a través de un artículo de invitado o a través de Google.

Se han interesado por un producto gratuito nuestro, en este caso un módulo de Prestashop para poder añadir texto a las categorías de la tienda online.

Queremos que los prospectos se den cuenta de que podrán aumentar sus ventas si cuentan con nuestros servicios, el objetivo final es que nos contraten para conseguir más visibilidad en su tienda online.

 

Etapas de un funnel de ventas

funnel de ventas

Para no complicarte mucho si no estás familiarizado con un funnel de ventas te dejaré las 4 fases esenciales.

 

Etapa N° 1: Haz Que Te Conozcan (Awareness)

Una de las primeras estrategias que debes adoptar para tu embudo de venta es darte a conocer. Para llegar a más personas puedes utilizar la publicidad online a través de Facebook.

  • Crea campañas publicitarias en Facebook Ads. Puedes ver en este artículo como hacerlo. De esta manera vas a poder mostrar a personas con un intereses por tu sector, un anuncio tuyo y llevarlo directamente a tu web a cambio de unos pocos céntimos.
  •  Utiliza los Concursos de Facebook. Son uno de los mejores recursos para ofrecer tus productos y para llegar a más personas. Se trata de una publicación en donde, a cambio de un “Me gusta”, compartir en su muro y etiquetar a sus amigos, el usuario que tenga mayor participación podrá ser el ganador y de algún obsequio. Puedes hacer la selección manual, o mediante algunas herramientas de pago.
  • Aparece en las búsquedas orgánicas de Google. Por ejemplo si tienes una tienda online de venta de productos de belleza puedes escribir un buen artículo que sea "Las 5 mejores cremas antiarrugas". Hay búsquedas a diario en Google de "mejores cremas antiarrugas", si esas personas entrar a leer el blog de tu tienda has conseguido el primer objetivo que es que conozcan tu marca.

Etapa N° 2 Logra Que Te Tengan En Cuenta (Consideration)

En esta etapa es importante que te conviertas en la primera opción de compra de las personas que ya te conocieron en la etapa anterior.

Como dueño de tu negocio, es importante que te encuentres atenta a responder cada pregunta que recibas, aclarar cada duda que se presente y debes prepararte para las críticas.

Si no cuentas con el tiempo para mantenerte 100% conectada a las redes sociales a causa de las múltiples cosas que tienes por atender, podrías contratar a una empresa de gestión de redes sociales, a un Community manager que se encargue, bajo tu tutela e indicaciones de mantener actualizadas tus cuentas de social media.

¿Cómo puedes lograr que la etapa de consideración sea un éxito? Te dejo algunas recomendaciones:

  • La publicidad en Facebook te permite llegar a las personas que ya han interactuado en tu página, han visto un video tuyo o guardan relación, de alguna manera contigo por esta vía. Crea una estrategia de Retargeting para que tu contenido siempre se mantenga fresco, en la mente (o en los perfiles) de tus usuarios.
  • Como te comenté anteriormente, esfuérzate en responder a cada comentario y si no lo puedes hacer, entrena o contrata a alguien para que pueda hacerlo por ti.
  • No te enfoques únicamente en tus productos o en lo maravilloso que eres. Cuando alguien realiza una consulta en tus redes sociales, ya están manifestando interés por lo que haces, habla de lo que tus usuarios conseguirán si te eligen. Enfoca tus esfuerzos de marketing en contar los beneficios de trabajar contigo o comprarte a ti esos productos.

Paso N° 3 Llévalos a Realizar una Compra (Action)

Ahora que te conocen y que confían en ti, están a un paso muy pequeño de adquirir alguno de tus productos o servicios, sólo hace falta el incentivo final:
  • Descuentos especiales en la primera compra. Aquí tus usuarios están tan cerca de sacar sus tarjetas de crédito que si no les muestras un contenido en donde destaques la oferta de la semana, pues se irán a la competencia que sí lo está haciendo.
  • Promociones del 2x1, envíos gratis, ofertas de 24 horas. Todas ellas son estrategias potentes que le ayudarán a tus prospectos a tomar acción y convertirse en clientes a través de la compra.
  • Un bonus de regalo por contratar tu servicio. Por ejemplo puedes regalar una consultoría de 30 minutos a los primeros 10 clientes

Paso N° 4 La Fidelidad es Vital (Advocacy)

Estás en lo cierto, la compra de tu producto o servicio, no es lo último en el embudo de marketing de tu negocio. El proceso de fidelización de un cliente resulta menos costoso en dinero y esfuerzo, que conseguir nuevos clientes.

Por eso el último paso en un funnel de venta es lograr que tus clientes realicen comprar recurrentes. De esta manera, al ser recurrentes tus clientes se volverán en embajadores de tu marca.

Serán los primeros defensores de tu negocio y, por supuesto, te ayudarán con la misión de atraer nuevos clientes a la parte más ancha de tu embudo de ventas. ¿Qué contenido te sirve para lograr una fidelización en tus clientes?

  • La publicidad de Facebook sigue siendo una herramienta potente para realizar Retargeting y enviar contenido exclusivo para los clientes que ya realizaron una compra.
  • También te ayudará a promocionar productos o servicios que complementen lo que ya han adquirido tus clientes. “Cross Selling”.
  • Otra acción que puedes tomar para fidelizar a tus clientes es la de planificar, diseñar y lanzar una estrategia de ofrecer descuentos especiales a cambio de que tus clientes inviten a sus amigos a comprarte.

Lo que Necesitas para Crear un Funnel de Ventas

Son varias las herramientas que necesitas para crear un buen embudo de ventas para tu negocio.

El primer paso será saber a qué público objetivo vas a dirigir tu mensaje y en qué etapa del recorrido de compra se encuentra (Awareness, Consideration, Action y Advocacy).

Recuerda que el mensaje es diferente para cada una de las etapas. Estas son las herramientas que te recomiendo utilizar para tu primer embudo de ventas:

  1. Tráfico orgánico o de pago. Con una buena estrategia de contenido y con presencia en todas las redes sociales tendrás más oportunidades de llevar prospectos al top de tu funnel de venta. La publicidad online es recomendable para potenciar la presencia digital de tu negocio, ya que te ayudará a llegar a las personas correctas en el momento indicado, mediante una buena segmentación. Por lo tanto necesitarás un blog o como mínimo una "landing page".
  2. Existen herramientas que te permitirán automatizar todo el proceso. Esto es bien importante porque humanamente no estamos en la capacidad de mantenernos 24/7/365 en conexión total con nuestros clientes. Algunas de ellas son GetResponse, ClickFunnels, Active Campaing o Benchmark Email y te sirven para configurar cada etapa del embudo de ventas. En BierzoSEO usamos HubSpot que es la herramienta más completa y mejor de automatización de Marketing.
  3. También necesitarás crear landing pages o páginas de aterrizaje que te permitan obtener los datos de tus clientes: Nombre, email y cualquier otra información que necesites para conocerlos mejor. En BierzoSEO usamos Thrive Architect aunque LeadPages puede ser una buena opción para este fin.
  4. Para ofrecer pasarelas de pago y vender más en Internet tiene a disposición Thrive Cart, SamCart o Sendowl.
  5. Necesitarás un servicio de hosting y dominio propio, te aconsejo que uses WordPress para crear tu propia web.
  6. Tus redes sociales son una plataforma gratuita para crear embudos de venta efectivos. Utiliza los grupos para entregar contenido de valor adaptado a cada recorrido de compra de tus clientes potenciales.

Conclusión

Los Embudos de venta son una poderosa herramienta para ayudar a las personas a conocer tu negocio. Ayúdalos a sentirse a gusto y seguros al comprar o contratar tus servicios.

Los valores principales que debes tener en cuenta al crear esta estrategia son Lealtad y Confianza. Cultiva una relación antes de lanzarte a vender de buenas a primeras.

Esto te ayudará a mostrarte más cercano, sincero y más confiable. Con un funnel de venta descubrirás nuevas formas de llegar a las personas a través de tus redes sociales.

De esta forma las podrás convertir en una verdadera caja registradora, no sólo monetariamente hablando, sino también en cuanto al cultivo de tu relación con las personas.

Si ya estás aplicando esta estrategia en tu negocio y deseas compartir con todos tu experiencia, déjanos tus comentarios y contribuye con tu caso de éxito.

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