Muchas tiendas de comercio electrónico obtienen más del 50% de sus ingresos, de los productos introducidos en los últimos tres años. Y cada producto tiene un ciclo de vida que es la progresión de ese producto a  través de las cuatro etapas de su tiempo en el mercado: introducción, crecimiento, madurez y eventual declive.

Un problema para la mayoría de las tiendas online es que carecen de un método sistemático para presentar y promocionar elementos a su audiencia. Y, además, generalmente no logran hacerlo en escala.

Cuando esto ocurre, pueden suceder varias cosas:

  • Los nuevos productos no tienen historial de compras o datos de tráfico.
  • Es difícil hacer coincidir un nuevo producto con clientes más allá de los segmentos generales.
  • Es difícil identificar los productos que son tendencias y promocionarlos de manera específica.

Por eso, es importante que eches una mirada a los ciclos de vida de tus productos en tu ecommerce para comprender mejor el problema.

Cada producto de tu tienda online tendrá un ciclo de vida que se verá así:

  • introducción
  • crecimiento, varía para cada producto según la cantidad de éxito
  • madurez
  • eventual disminución.

El proceso para administrar el ciclo de vida de un producto, se debe centrar en las tareas que deberás realizar en cada etapa del ciclo de vida de tu producto.

Te recomendamos que visites Cómo Utilizar el Inbound Marketing en tu eCommerce donde encontrarás una novedosa metodología para aumentar tus ventas.

Aunque parece un tema bastante técnico, no es difícil de entender.

Para facilitarlo, vamos a ir viendo etapa por etapa. Te recomendamos mientras vas leyendo este post, tomar como ejemplo uno de los artículos de tu tienda, para poder visualizar mejor cada una de estas etapas.

Así, podrás ver concretamente de lo que estamos hablando.

¿Ya elegiste tu producto?

Vamos a analizar entonces las etapas de su ciclo de vida.

 

Etapas del ciclo de vida de un producto

 

Etapa de introducción

En esta fase, tanto la marca como la calidad del producto ya están determinadas, y ya debes hacer realizado cualquier tipo de trámite para proteger la propiedad intelectual del mismo.

Los precios con los que ofreces tu producto pueden ser bajos, para ganar cuota de mercado, o altos para recuperar rápidamente los costos de desarrollo.

La distribución es selectiva, ya que está pendiente de aceptación en el mercado.

Entonces en el punto de introducción de tu producto al mercado, seguramente notarás:

  1. Los costos serán más altos. Esto se debe a que las economías de escala aún no se han realizado y hay pocas ventas para reducir los costos.
  2. Los volúmenes de ventas serán relativamente lentos para empezar
  3. Poco o nada de competencia. Se espera, aunque no siempre sea así, que habrá poca competencia para un nuevo producto.
  4. La demanda necesita ser impulsada. El marketing es especialmente importante para crear esta demanda.
  5. Debes animar y educar a tus clientes con información relevante acerca de los usos y beneficios de tu producto.
  6. Deberás estar preparado para recibir poca rentabilidad, si es que la hay.

Durante la etapa de introducción hay una serie de cuestiones claves a las que debes prestarle atención:

  • Analiza qué clientes están interesados en ese producto y asegúrate de enviarles esa información a través de correos electrónicos, por ejemplo.
  • Una vez introducido, las vistas, los clics, las compras y otros datos del producto, deben ser rastreados y utilizados para el aprendizaje posterior. Esto permite identificar productos que le interesen a tu audiencia en el futuro.
  • Deberás tratar de acelerar la exposición del producto mediante su presentación a más usuarios de forma altamente específica, utilizando sus preferencias de perfil.

Un problema con el que seguro te vas a enfrentar es que no todos los productos de tu tienda online tienen el mismo ciclo de vida.ciclo de vida de un producto

El problema clave es que los productos más populares de tu tienda online,  desplazan a otros productos en las áreas de visualización como las listas de los más vendidos y recomendaciones.

Esto se traduce en una experiencia en la que tus usuarios ven repetidamente los mismos productos. Y para serte sinceros, hoy en día la mayoría de las tiendas electrónicas tienen este problema.

Para mejorar esta situación, deberemos abordar las siguientes problemáticas:

  • Cómo promocionar artículos altamente exitosos a una audiencia específica, para que puedan alcanzar su máximo potencial sin excluir otros elementos moderadamente exitosos.
  • Cómo mantener la visibilidad de productos de éxito moderado, al mismo tiempo que mantenemos la de los artículos populares.
  • Cómo hacer que la categoría del producto esté disponible en canales clave, como las páginas de categoría en el sitio, correos electrónicos promocionales, al tiempo que garantiza que los productos populares también se promocionen.

 

Para dar solución a estos interrogantes, se puede diseñar un proceso para maximizar el valor del ciclo de vida y abordar estos problemas clave. Los objetivos clave de este sistema deben ser:

  • Hacer que los nuevos elementos estén disponibles para su descubrimiento y recomendación casi inmediatamente después de agregarlos a un catálogo.
  •  Identificar artículos con tendencias positivas y amplificar el éxito sin desplazar a otros elementos en canales clave como el correo electrónico y el sitio.
  •  Proporcionar una mejor experiencia de usuario identificando y combinando los intereses de los productos, en lugar de mostrar ofertas de productos repetitivas.

 

Etapa de crecimiento

En esta fase del ciclo de vida de tu producto, la calidad se mantiene y el desarrollo prioriza características adicionales, como productos complementarios y soporte

Los precios se mantendrán ya que es probable que el producto disfrute de una ventaja competitiva

Además se  incrementa la distribución para dar cabida a mayores demandas, por lo tanto, todos los esfuerzos de marketing se centrarán en llegar a una audiencia más amplia.

En esta etapa notarás que:

  1. Los costos comienzan a disminuir a medida que las economías de escala se activan.
  2. Los volúmenes de ventas aumentan considerablemente en comparación con la fase de introducción.
  3. La rentabilidad aumentará.
  4. La conciencia acerca de la marca y de tu producto aumentará.
  5. Es probable que sientan mayor competencia.

En esta etapa sería interesante utilizar el SEO para tu tienda online ya que te ayudará a mejorar el posicionamiento de tus productos e incrementarás las ventas del mismo.

 

Etapa de Madurez

En esta fase, las características del producto normalmente se mejorarán para permitir una fuerte diferenciación del producto de todo lo que puede ofrecer la competencia.fases del ciclo de vida de un producto

Lo más probable es que tengas que reducir los precios para evitar amenazas competitivas.

La distribución será más intensa, por lo tanto tendrás que introducir nuevos incentivos para probar y alentar las ventas, frente a los productos de la competencia.

El marketing ahora de deberá centrar en la diferenciación del producto en el mercado.

En la fase de madurez notarás que:

  1. Los costos disminuyen para reflejar los crecientes volúmenes de ventas y la experiencia del negocio en la producción del producto.
  2. El volumen de ventas alcanza un pico y se alcanza la saturación del mercado.
  3. Más competidores ingresan al mercado.
  4. Los precios bajarán en función de la competencia.
  5. La diferenciación de marca y la diversificación de productos se convierten en una posible estrategia para proteger la participación de mercado.
  6. La rentabilidad comienza a declinar.

 

Etapa de disminución

Tu producto entrará en una fase de mantenimiento.

Se realizan intentos para recrear el producto a través de nuevos usos o cambiando significativamente el producto

El producto puede convertirse en una oferta heredada vendida a un grupo de nicho.

Los costes se reducirán en la medida de lo posible.

Finalmente, el producto se suspende cuando ya no es rentable venderlo.

En el punto de declive notarás que:

  1. Los costos comienzan a ser menos que óptimos.
  2. Los volúmenes de venta disminuyen significativamente.
  3. Los precios caen aún más.
  4. La rentabilidad depende menos de las ventas que de la eficiencia de los esfuerzos de producción y distribución.

Vale la pena señalar que si bien los productos a menudo se suspenden al final del ciclo de vida, el negocio generalmente permanecerá y estará involucrado en otros productos en esta etapa.

 

Cómo saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentra tu producto

Todo lo que vimos hasta aquí forma parte de un marco teórico, es decir es el diagrama idealizado de un ciclo de vida de producto.ciclo de vida de un producto ejemplo

La mayoría de los productos no siguen esta curva de manera perfecta.

Pueden ocurrir caídas repentinas en las ventas durante el crecimiento o la etapa de madurez, por ejemplo, que no reflejan con precisión la posición del producto  en el ciclo de vida.

Por lo tanto, no existen indicadores absolutos para la posición del producto durante el ciclo de vida. Pero lo que sí hay, son indicadores generales que puedes aplicar, siempre en el contexto de tus propias observaciones a lo largo del tiempo.

Finalmente nadie mejor que tú para saber en qué etapa del ciclo de vida de encuentran cada uno de los productos que ofreces en tu tienda online.

Estos son los indicadores generales que debes tener en cuenta:

Introducción Crecimiento Madurez Disminución
Volúmenes de ventas Bajo Alto Máximo Bajo
Costos de inversión Máximo Alto Alto Bajo
Competencia Bajo Medio Bajo Bajo Máximo
Rentabilidad Bajo Máximo Bajo Bajo


A qué desafío te enfrentas cuando observas el ciclo de vida de tus productos

Como te habrás dado cuenta, el ciclo de vida de un producto es una cuestión bastante compleja.

Algunos productos pueden tener ciclos de vida de meses o años, mientras que otros pueden medirse en décadas o cientos de años.analisis de ciclo de vida de un producto ejemplo

El aumento de las ventas no indica siempre crecimiento, mientras que las caídas de las ventas no siempre indican un descenso.

Es posible que algunos productos nunca experimenten significativamente la fase de disminución. Piensa en Coca-Cola por ejemplo, que siempre ha mantenido sus ventas constantes.

Debido a esto, es importante utilizar el ciclo de vida de tus productos como una guía para poder tomar las decisiones correctas de comercialización, más que como una herramienta de estudio rígida.

Sin embargo, al observar las cuatro etapas del ciclo de vida de tus productos, podrás maximizar los rendimientos y darte cuenta de cuándo es el momento adecuado para invertir más o menos esfuerzos en cada producto de tu tienda online. No hacerlo puede costarte dinero, e incluso llevar a uno de tus productos a la etapa de disminución directamente.

 

Cómo extender el ciclo de vida de un producto

Hay varias estrategias que puedes utilizar para intentar extender el ciclo de vida de tu producto y evitar el deterioro, sin cambiar radicalmente tu producto.

Marketing y embalaje

Siempre debes considerar tus esfuerzos de marketing y la apariencia física de tu producto.

¿A quién va dirigido? ¿Cómo te refieres al producto? 

Ajustar tus mensajes y apuntarlos a diferentes características demográficas puede revitalizar tu producto o marca. .

Precio

También puedes evaluar las características de tu producto y el precio en el que lo ofreces.ciclo de vida de un producto ejemplo real

Puedes optar por bajar su precio, en un intento por prolongar su atractivo al aumentar su sentido del valor, o puedes agregar nuevas características para que el producto vuelva a energizar su lugar en tu nicho.

Un ejemplo común de esto es la gran cantidad de versiones de portátiles que lanza una misma marca.

Los cambios grandes se identifican con los nombres de nuevos productos, mientras que las actualizaciones de especificaciones están etiquetadas como “generaciones”.

Te recordamos que siempre es importante revisar los comentarios de los clientes continuamente, para asegurarte de que tus productos no lleguen al final de su vida útil. Realiza encuestas periódicas a tus clientes, para obtener una retroalimentación que te permita descubrir qué funciona, qué no funciona y por qué.

Nuevos mercados / plataformas

Para maximizar la vida útil de tu producto, siempre debes explorar las posibilidades de lanzar tu producto en nuevos mercados o en nuevas plataformas.

Netflix, por ejemplo,  se transformó de un servicio de entrega de DVD en una de las plataformas de transmisión de video más grandes del mundo.

Con el lanzamiento de su nuevo servicio en los Estados Unidos en el año 2007, comenzó a expandirse a otros mercados en otros continentes.

A medida que la tecnología evoluciona, también lo hacen las plataformas que tienes disponibles para tus productos. Si encuentras maneras para que tus productos sigan siendo flexibles en la distribución, puedes prolongar su ciclo de vida por años.

Por último, y no menos importante, observa el ciclo de vida de tu producto, pero nunca dejes de observar el ciclo de vida de tu mercado. Porque no solo los productos pueden llegar a su fin, los mercados también.