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Qué es el buyer´s journey y cómo aplicarlo en mi negocio

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Traducido al español, buyer´s journey, significa “viaje del comprador".

Si piensas que los negocios en internet son algo estático, que se decide solo en un clic, estás completamente equivocado. Y por eso, precisamente, no consigues llegar a tus clientes potenciales.

Para una e-commerce entender las diferentes etapas del buyer´s journey puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Seguramente has implementado todas las estrategias de marketing digital correctamente. Has leído mucha información acerca de la importancia del SEO, la búsqueda de las palabras claves y hasta tienes en tu pizarra de trabajo, los perfiles de tus buyer personas.

Pero, si no tienes claro el buyer´s journey, es decir, las etapas por las que atraviesan los clientes antes de realizar una compra, estás destinado al fracaso.buyers journey

Porque el buyer´s journey es el camino que toma cada persona para convertirse en cliente.

Y ese camino tiene diferentes paradas. Y en cada una de ellas, tendrás que estar presente para conectarte emocionalmente con tu cliente.

Porque el buyer´s journey es el proceso de investigación activo que los clientes potenciales realizan antes de decidir la compra. 

Cada etapa de este viaje, requiere una estrategia distinta de marketing, y es muy posible que estés perdiendo clientes si no cubres cada aspecto del viaje de compra de los usuarios.

Por eso, hoy te enseñaremos qué es el buyer´s journey y qué implicaciones tiene en tu negocio.

Además exploraremos las diferentes etapas de este viaje que realizan los compradores digitales y cómo crear enfoques de marketing efectivos para cada etapa.

 

Cuáles son las etapas del buyer´s journey

En general, el viaje del comprador se compone de tres etapas principales:

  • La etapa de conciencia: la persona siente que tiene un problema, es el momento de darse cuenta de que algo está mal, pero no sabe cuál es el problema exacto. Esto también puede incluir a personas que no se dan cuenta de que tienen un problema, pero actualmente les está afectando negativamente, y se beneficiarían enormemente si se les proporcionara una solución.
  • La etapa de consideración: El cliente ya sabe cuál es el problema real, pero no sabe qué se puede hacer para solucionarlo.
  • La etapa de la decisión y compra: el cliente comprende cómo solucionar el problema y decide cuál es la mejor opción para solucionarlo.

 

Antes de que una persona se convierta en uno de tus clientes, pasará indefectiblemente por cada una de estas etapas.

Por eso, si solo utilizas estrategias de marketing que se ocupen de una de las etapas, tu capacidad para influir en clientes potenciales en otra de las etapas disminuirá considerablemente.

Ahora veamos cada una de las etapas en detalle.

 

La etapa de conciencia

La etapa de conciencia es la primera etapa del buyer´s journey y  generalmente gira en torno a personas que:

  1. No se dan cuenta de que tienen un problema.
  2. Se dan cuenta de que algo no está bien, pero no están seguros de qué es ese "algo".

 

¿Cómo puedes llegar a las personas que están en la etapa de conciencia? 

Lo primero que debes hacer es comprender quién es tu mercado objetivo.

Cuando se trabaja en marketing para llegar a estas personas en esta etapa, es importante educarlos  sobre lo que podría estar causando sus problemas, así como cuáles son los riesgos de la inacción, en lugar de informarles que tu empresa o producto puede resolver el problema.

Si intentas vender tu producto directamente dentro de tus contenidos,  el consumidor se va a desanimar.

Incluso si estás resaltando un problema genuino que necesita ser abordado, la persona puede ignorar la información,  porque piensa que solo le estás hablando sobre el tema en cuestión, porque estás buscando su dinero.

Al crear un buyer persona para la etapa de conciencia, una de tus prioridades clave es averiguar qué preguntas podrían hacerse esta persona cuando se encuentra en esta etapa.

También querrás considerar qué 'palabras clave' escribirán estas personas en Google cuando intenten comprender sus preguntas.hubspot buyers journey

La investigación ha demostrado que el 72% de los compradores recurren a Google durante la etapa de conciencia.

Las palabras claves que utilizan se asemejarán mucho a esas preguntas.

La mejor manera llegar a las personas en esta etapa es creando contenido.

Si te  enfocas en escribir un contenido en tu blog del estilo “'cómo hacer…”, mejorarás  las posibilidades de llegar a las personas en los motores de búsqueda, mientras están en la etapa de conciencia.

Al escribir contenido, también puedes usar las estadísticas para respaldar tu información, y darle mayor credibilidad.

Como se mencionó anteriormente, la etapa de concienciación también se puede utilizar para llegar a personas que ni siquiera saben que tienen un problema.

Es posible que estas personas no se hagan las preguntas anteriores de manera activa, aunque eso no significa que no disfruten aprendiendo.

Si quieres llegar a estas personas, deberás brindarle contenido que resalte el por qué de tu solución, porque este tipo de contenidos  resaltan los peligros de la inacción.

 

Etapa de consideración

En la etapa de consideración, tus clientes potenciales están conscientes de cuál es el problema,  la necesidad de resolverlo y ahora están buscando una solución.qué es el buyer´s journey

Pero aún no han resuelto cuál es su solución específica y están abiertos a múltiples opciones por el momento.

Si tu contenido no hace un gran trabajo al resaltar cómo la solución provista por tu producto o empresa puede solucionar el problema que están experimentando,  tendrás dificultades para moverlos hacia la última etapa de su buyer´s journey, es decir, la compra.

Aquí es muy importante tu contenido.  No lo enfoques a la promoción de tu producto o empresa, es decir, no debe ser excesivamente de ventas. 

Porque aún están buscando, por eso debes focalizarte en enfatizar los beneficios de tu producto, es decir de tu solución.

Una vez más, no solo tienes que usar las publicaciones de blogs como medio para llegar a ellos, también puede usar otros formatos de contenido usando otros canales, como por ejemplo, videos tutoriales o podcast.

 

Etapa de decisión

Cuando las personas se encuentran en la etapa de decisión, están llegando al final del buyer´s journey y pronto realizarán una compra.

En esta etapa, han decidido cuál es la mejor solución, y buscan el mejor producto, que obviamente incluya la mejor oferta.

Los clientes potenciales están comparando características y precios, y ambos deben ser adecuados.

En esta etapa puedes utilizar contenido, pero también puedes apelar a otro tipo de herramientas de captación, como por ejemplo las demostraciones de productos.

Cada pieza de contenido debe demostrar cómo tu oferta puede generar resultados positivos, que superan con creces el precio que solicitas.

Los estudios de caso son una excelente herramienta de hacer esto.

También es necesario que sepas que diferentes personas están influenciadas por diferentes cosas.

Nunca se sabe cuál será el factor determinante para crear un empujón final  que convierta a un posible comprador, en un comprador real.cómo aplicar el buyer´s journey en mi negocio

Por lo tanto, debes tratar de cubrir tantos ángulos como sea posible, para asegurarte de que estás persuadiendo desde todos los ángulos.

Además tus potenciales clientes  pasarán por el buyer´s journey  a su propio ritmo y hay datos que sugieren que pueden demorar  entre tres meses y un año para realizar la compra.

Sin embargo, eso no significa que no puedas guiar a las personas a través del proceso, empujándolos suavemente para que se muevan un poco más rápido.

Una de las maneras más fáciles de "empujar" a los clientes potenciales es mediante la recopilación de clientes, siempre que sea posible.

Por ejemplo, después de que alguien haya consumido una parte del contenido de la etapa de consideración, puedes enviarles un enlace a un seminario web que muestre algunos casos de estudio de tus  clientes.

Otra forma en que puedes 'empujar' a las personas es mediante el retargeting.

Si alguien se encuentra con un contenido de conciencia a través del motor de búsqueda, entonces puedes alentarlo a que lea contenido de consideración, utilizando anuncios de PPC.

Estos anuncios pueden implementarse utilizando Facebook o AdWords.

Cuando estés ejecutando campañas publicitarias, asegúrate de adaptar la experiencia para cada etapa del viaje del comprador.

Eso significa que necesitas tener páginas de destino personalizadas.

El marketing funciona mucho mejor, cuando adaptas la experiencia a las personas a las que intentas captar.

Tómate un tiempo para planificar tu buyer´s  journey.

Es posible que tengas problemas al principio, pero después de pasar un poco de tiempo en el proceso, te darás cuenta de que vale la pena el esfuerzo,  y lejos de ser complicado, es apasionante. 

 

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