¿Tienes una e-commerce y aún no has creado tus buyers persona?

Déjanos decirte, que estás en un serio problema, pero nada que no puedas arreglar después de terminar de leer este post.

Como ya lo debes saber, y por favor, dinos que lo sabes, el conocimiento profundo de tu mercado objetivo es sin dudas,  un componente crucial de la venta en línea.

El volumen de compradores digitales hoy en día es enorme y además crece con cada año. Ser capaz de captar su atención y hablar con ellos definitivamente, debe ser el objetivo subyacente de tus esfuerzos y estrategias de marketing.

¿Por qué?

Porque tu e-commerce debe destacarse entre todos tus competidores para obtener la atención del cliente.

Para hacer esto debes conectar con el cliente.

Y para conectar debes conocerlo.

Y para conocerlo, debes realizar una investigación, que te permitirá saber cuál es tu cliente ideal.

Una vez que realizas esa investigación, ya puedes crear el perfil de tu buyer persona.

Porque un buyer persona, es una generalización de un cliente ideal, es la representación del tipo de cliente que deseas atraer a tu e-comemrce.

Y es lo que te permitirá comprender a tus prospectos, permitiéndote entender su comportamiento, el proceso que atraviesa en la compra de decisiones y finalmente atraerlos.

¿Tienes más de un tipo de cliente ideal pululando en tu e-commerce?

Pues deberás realizar tantos perfiles de buyers personas, como clientes ideales tengas.

Y deberás darles vida, por lo menos, en esta dimensión lúdica del marketing digital.

Deberás darles un nombre, una profesión, un lugar de residencia, un trabajo y hasta sus sueños.

Porque a través de cada avatar podrás conducir a tu cliente potencial a la compra. Y eso poblará tu e-commerce de una increíble cantidad de seguidores y clientes de tu marca.

En este artículo encontraras todo lo necesario para saber cómo crear el buyer persona ideal para mi e-commerce

 

Qué cosas debes tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona

El perfil de una buyer persona no se basa en la intuición, los sentimientos viscerales o las suposiciones.crear buyer persona e-commerce

Tus datos deben provenir de fuentes cuantitativas, como análisis web, datos de compras, encuestas, datos de la industria, investigación competitiva, etc.,  y fuentes cualitativas, entrevistas y conversaciones con clientes, observaciones de los comentarios en línea, las preguntas en el servicio de atención al cliente, etc.

Vamos a sumergirnos en los aspectos importantes de cada buyer person.

 

Información básica

Es útil que pienses en tus buyer personas como personas reales, que tienen sus propios problemas y necesidades.

Para hacer que tus buyer personas  sean más humanas, bautízalos.

Sí, no te sonrías. Cada uno de tus buyer personas debe tener un nombre e incluso una foto que coincidan con el cliente ideal.

Luego, realiza un resumen  de unas pocas oraciones acerca de ellos, que los diferencien del resto.

Por ejemplo:

Juan es un profesional de 25 años que vive en un área urbana y trabaja en el sector tecnológico. Está aburrido con su trabajo actual y aspira a comenzar su propio emprendimiento relacionado con el software.

 

Demografía

Incluya estos datos en la demografía de tu buyer persona:

  • Profesión / Cargo
  • Experiencia laboral
  • Tipo de industria / negocio
  • Ubicación
  • Género
  • Intereses
  • Años
  • Familia
  • Ingresos

¿Es una persona que toma decisiones con respecto a las compras?

Si tienes Google Analytics configurado en tu e-commerce, puedes crear un informe de audiencia,  que te proporcionará gran parte de esta información.

 

Entrando en la cabeza de tu cliente ideal

También debes descubrir qué sucede en la cabeza de tu cliente ideal. Debes conocer  lo que piensa, cómo se siente, los problemas que enfrenta y las soluciones que anhelan.

Para que te sea más fácil, responde estas preguntas tan a fondo como sea posible:

Problemas: ¿Qué problemas experimenta esta persona?buyer person

Metas: ¿Qué quiere lograr esta persona?

Soluciones: ¿De qué manera espera esta persona que se resuelvan sus problemas?

Objeciones:- ¿Por qué esta persona no aceptaría una solución a su problema?

Recuerda, que tus respuestas a estas preguntas no tienen que relacionarse específicamente con tus productos, y documenta todo lo que aprendes sobre tu cliente,  que pueda ayudarte a comprenderlo mejor.

 

Antes y después

Existe un viejo dicho que dice: “La gente no compra productos, compran mejores versiones de sí mismos “.

Como dueño de una e-commerce, tu trabajo es ayudar a un cliente a crear esa mejor versión de sí mismo.

Para esto, responde cómo se siente tu cliente antes de comprar uno de tus productos y cómo se siente después de comprar tu producto.

Por ejemplo:

¿Cómo se siente el cliente? (Respuestas: dolorido, frustrado e irritado / tranquilo, relajado y jovial)

 

Analiza el viaje del comprador

Cada cliente de una e-commerce realiza un buyer’s Journey, pasando por tres fases distintas:

  • Conciencia: Se dan cuenta de una necesidad. (“Necesito un viaje”)
  • Consideración: Se consideran productos potenciales. (“¿Quiero un hotel en la playa o en la montaña?”)
  • Decisión: deciden sobre un producto sobre otros. (“Quiero un hotel cinco estrellas en la playa”)

En algunos casos, este viaje del comprador dura semanas o meses, ya que el cliente se entera de sus necesidades y los productos que podrían satisfacer esas necesidades.

Al comprender el viaje de tus clientes, puedes crear  imágenes y ofertas que los atraigan en cualquier momento.

 

Pon atención a las necesidades manifiestas de tus clientes potenciales

Un activador es un evento que alienta a un cliente a comenzar a comprar o a tomar medidas adicionales en el proceso de compra.

Es el motivador que los envió a tu tienda en primer lugar. Al comprender los factores motivadores de tus clientes, puede responder e influir en ellos.

Hay tres tipos de motivadores: interno, externo y estacional.

Los motivadores internos son los pensamientos, sentimientos e ideas de tu cliente que podrían hacer que tome algún tipo de acción.

Ejemplo de un disparador interno: “Estoy ganando peso. Debería empezar a correr, pero necesito zapatillas”.buyer persona e-commerce

Los disparadores internos también pueden incluir sueños y deseos, errores frecuentes, cosas que secretamente desearan que fueran ciertas, cosas que evitan, inseguridades y malestares, frustraciones, eventos que esperan o temen, cosas que son demasiado caras, cosas que le quitarán poder o control, etc.

Los motivadores externos son circunstancias que están más allá del control del cliente y que lo obliga a tomar medidas.

Ejemplo de un disparador externo: “Mi bicicleta se rompió. Necesito comprar una nueva “.

Los disparadores externos también pueden incluir: Tareas / proyectos asignados al cliente, eventos, reuniones o celebraciones, obstáculos que podrían aparecer, reacciones, sentimientos o comentarios de otras personas, etc.

Los motivadores estacionales son eventos predecibles que influyen en el comportamiento de compra.

Ejemplo de un disparador estacional: “El verano se acerca. Necesito un traje de baño.”

Los motivadores estacionales también pueden incluir : cumpleaños, fiestas y aniversarios, eventos programados, espectáculos, presentaciones, reuniones, cambios de trabajo planificados, temporadas específicas de la industria, etc.

 

Comunidades

El mejor lugar para relacionarse con tu cliente es un lugar donde se sienta cómodo y seguro, rodeado de personas con sus mismos gustos, preferencias y creencias.

Al visitar estos lugares, puedes aprender más acerca de tu cliente y establecerte como una autoridad en el espacio.

Realiza una lista de todos los lugares online y fuera de línea donde encontrarías a tu cliente, como eventos, conferencias, lugares de reunión, grupos de redes sociales, e incluso hashtags.

 

Otros

El propósito de crear un perfil de buyer persona es aprender y documentar todo lo que puedas acerca de tu cliente, así que no te limites a los parámetros mencionados anteriormente.

Registra todo lo que consideres relevante, especialmente si diferencia a tu cliente de los no clientes.

 

Importancia de la creación de los perfiles de buyer personas para tu e-commerce

 

Estas representaciones ficticias, aunque documentadas de tus clientes ideales, te brindarán  beneficios significativos, si te tomas el tiempo para crearlas adecuadamente.

Porque podrás identificar los problemas y desafíos que enfrentan tus clientes potenciales, para poder conectarte y comunicarte en forma más efectiva con ellos.

Vamos a inyectarte  una dosis de adrenalina, para que ya comiences a trabajar en la creación de los perfiles de tus buyer personas, comentándote algunos de los increíbles beneficios  para tu e-commerce.

  1. Identificar las necesidades y los deseos del cliente para poder deleitarlos con tus productos, servicios y contenido.
  1. Comprender de forma más acabada cómo tus clientes toman las decisiones de compra, para que puedas orientar mejor tus campañas de marketing y moverlos a través del embudo de venta.
  2. Desarrollar productos y servicios nuevos o mejorados basados en las necesidades y deseos de tus clientes potenciales, lo que te permite fortalecer y evolucionar tu relación con ellos.
  3. Determinar dónde pasan tus clientes tiempo en la web y en el mundo, obteniendo información sobre cómo comunicarse con ellos, cómo llegar a nuevos clientes, dónde y cómo promocionar tu negocio, y qué tipos de contenido producir.
  4. Se elimina el trabajo de adivinanza: con los perfiles de tus buyer personas bien delineados e investigados, puedes eliminar las conjeturas sobre qué contenido generar para captar la atención de tus clientes potenciales.
  5. Crear confianza en el cliente potencial: un perfil de buyer persona te permite usar palabras de moda, jerga y términos que son más familiares para cada grupo demográfico en particular.e-commerce

Si bien el lenguaje y el tono puede parecer un elemento aparentemente pequeño,  crea un vínculo de confianza entre tu mensaje de marketing y la comunidad de compradores a la que intentas llegar.

  1. El gasto en publicidad estará más centrado: una vez que se creas los perfiles de tus buyer personas , podrás orientar tus gastos en los canales de publicidad adecuados.
  2. Las tasas de conversión aumentan: el verdadero objetivo de cualquier plan de marketing digital es convertir los clientes potenciales en compradores reales.

Por lo tanto, una vez que identificas tu buyer persona, puedes  desarrollar una cantidad considerable de estrategias enfocadas directamente a la conversión de estos compradores potenciales.

Desde páginas de destino optimizadas a través de correos electrónicos individualizados hasta publicaciones de blog personalizadas y videos.

El cielo es el límite en cuanto a qué información puedes enviar al consumidor correcto, para guiarlo a través de su proceso de compra.

  1. El ROI general mejora: el retorno de la inversión de los proyectos basados en el perfil de una buyer persona es relativamente alto.

Si bien toma algún tiempo generar este tipo de perfiles, una vez que se crean de la manera correcta, los costos son muy moderados. En resumen, cada venta atribuible al desarrollo de los perfiles de buyer persona, produce un ROI extraordinariamente alto.

 

Ya tengo mis perfiles de buyer personas para mi e-commerce, y ahora…¿qué?

Te has tomado el tiempo para crear los perfiles de tus clientes potenciales.

Conoces a la perfección sus deseos, sueños y metas. Sabes dónde, cómo y de qué viven.

Ahora es hora de darles una bocanada de aire, para que tomen vida y realicen el objetivo por el que fueron creados.

Pero siempre ten presente algo: los buyer personas son documentos en evolución que deberían expandirse y cambiarse al igual que cambian tu empresa, tus productos y tus clientes.

Supervisa el comportamiento de tus clientes potenciales  a través del tiempo y ajusta tus avatares según sea necesario.

También debes realizar un seguimiento diligente de cómo se utilizan los perfiles de buyer personas y de los resultados que obtienes.

Utiliza la información que te suministran los perfiles de buyer personas cuando generes contenido, porque de esta manera te asegurarás de que ese contenido genere una respuesta en tus clientes potenciales.

Puedes y debes usar la información que obtienes de tus buyers personas para crear material de marketing por correo electrónico, publicaciones de blog, contenido de video, libros electrónicos y otros elementos.

El contenido personalizado ofrece  18 veces más ganancias  que el contenido estándar.

Si deseas que tu cliente ideal encuentre tu e-commerce, en este  abarrotado mercado digital, el desarrollo de un perfil de buyer personas puede ayudarte a generar contenido relevante para tu audiencia objetiva y conducirla a través del embudo de ventas.

 

Ahora solo te resta crear tus buyer personas para optimizar tus esfuerzos de inbound marketing, ¿o dejarás que tus esfuerzos de marketing para generar ventas en tu e-commerce se diluyan?