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¿Qué es un buyer persona y cómo hacer que sea útil a mi proyecto?

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Intentar desarrollar una estrategia de marketing digital sin un conocimiento profundo de quiénes son tus clientes potenciales, es como querer volar un avión con los ojos vendados.

Si sientes que tu negocio digital no crece, lo más probable es que no entiendas ni conozcas ni te conectes con empatía, con tus clientes potenciales.

Por eso, necesitas entender la importancia de tu buyer persona.

Y entender que toda compra nace de una emoción.

Las decisiones de compra están influenciadas no solo por las necesidades y deseos, sino también por una gran cantidad de otras variables que definen quiénes son nuestros clientes. 

Por ejemplo, una persona, no quiere un taladro de tres centímetros de diámetro.

En realidad lo que busca es realizar un agujero de tres centímetros de diámetro. Pero no es solo el agujero lo que quiere; también quiere colocar un clavo en él, colgar un cuadro y sentirse bien cuando sus invitados entran a su sala de estar. 

Las necesidades de los clientes son profundas y hay que llegar al fondo.

 ¿Conoces bien a tus clientes? ¿Entiendes lo que hacen en su día, qué los impulsa, sus metas a largo plazo, sus temores más profundos?

Comprender a tus clientes te ayudará a mejorar tu comunicación de marketing. Pero no puedes conocer a cada cliente individualmente, porque además cada negocio tiene diferentes conjuntos de compradores. 

Es por eso que deberás crear diferentes tipos de buyer persona, que representarán los diferentes perfiles de tus compradores ideales.

Y entonces, todos tus esfuerzos deberán estar dirigidos a satisfacer las necesidades de ese perfil ficticio, que representará a tus clientes potenciales.

Cuando escribas correos electrónicos, anuncios, descripciones de los productos de tu tienda online (el inbound marketing aplicado al ecommerce es realmente potente), publicaciones en redes sociales o cualquier tipo de comunicación de marketing, deberás escribir pensando en el buyer persona.

De esta manera, conectarás con tu cliente de una manera emocional, para guiarlo a una experiencia de compra única. Tan única como él.

Cómo desarrollar el perfil del buyer persona

Ahora que has comprendido la importancia del buyer persona, hablemos sobre cómo desarrollar el perfil de cada una de ellas.

La mejor manera de hacerlo, es comprender la demografía y la psicología de tus clientes existentes y potenciales.

Hay que intentar establecer un nivel de conexión muy profundo con la intención de conocer a la perfección a tu cliente ideal.

Lo ideal es entrevistarte con potenciales clientes y con clientes actuales, cara a cara para intentar comprenderlo.

También puedes realizar una encuesta y enviarla a tus clientes existentes. Intenta utilizar algún tipo de incentivo, para estén dispuestos a invertir quince minutos de su tiempo en contestar tus preguntas.

Las encuestas no son tan efectivas porque la gente puede mentir, en cambio en una reunión informal tomando café las personas se suelen abrir y sincerar más, con lo que podrás crear un buyer persona mucho más real.

 Una vez que obtengas la respuesta de entre 20 y 40 clientes, ya puedes recopilar los datos, procesarlos e identificar a tus diferentes buyer personas.

Trata de no crear más de cinco perfiles de buyer persona, para que tus esfuerzos en las ventas no se diluyan.

Incluso si nunca has definido un buyer persona lo ideal es que empieces desarrollando un solo perfil y crear una campaña de un solo producto  o servicio para este buyer persona.

También es importante que le prestes atención a la analítica de tu sitio, y observar de dónde proceden los visitantes, qué palabras claves utilizaron para encontrarte y el tiempo que permanecieron en tu página.

Ahora sí llego el momento de darle forma a tu buyer persona.

 

Cómo elaborar una ficha para tu buyer persona

 buyer persona

Lo que te describimos a continuación, es una posible idea de una ficha técnica de tu buyer persona. Puedes agregar tantos elementos cómo creas necesarios.

Nombre del buyer persona: es importante darle nombre, para que de esta manera tome vida y puedas humanizar estrategia de marketing.

Profesión: información esencial de trabajo. Si trabaja en relación de dependencia o es autónomo, porque las necesidades pueden cambiar notablemente. Si trabaja en relación de dependencia, detalla cuál es su rol laboral.

Demografía: años, género, salario, ubicación (no es lo mismo que tu cliente viva en una zona rural o urbana), nivel de educación e integrantes de su familia.

Poder adquisitivo: ¿Cuánto gana el buyer persona? 

Formación: ¿Qué estudios tiene?.

Metas y retos: debes conocer sus objetivos principales, con qué sueña y sobre todo cuales son sus desafíos.

Valores y miedos: cuáles son sus valores personales principales, es decir, a qué le da más importancia en el momento de adquirir un producto o servicio, y además, cuáles son sus objeciones más comunes en el proceso de compra.

Mensaje de marketing: esto es una de las cuestiones más importantes, es lo que definirá la relación que establezcas con todos tus clientes, y lo que hará que te vuelvan a elegir. Deberás distinguir qué es lo que quiere escuchar de tu producto y de tu marca.

Respecto a su comportamiento: ¿a qué personas siguen? ¿qué libros leen? ¿En que red social puedes encontrarlo?

Una vez que tengas claro como es tu buyer persona, podrás centrarte en ayudarle a cumplir con sus metas, alcanzar sus objetivos y que se sienta satisfecho.

Otras consideraciones a tener en cuenta para crear un perfil de buyer persona

También es importante observar el inmenso mapa digital que es internet. Trata de materializar como tu buyer persona se relaciona con tus contenidos digitales, cómo interactúa con el contenido de tu competencia y qué canales digitales utiliza que se relacionen contigo.

 

Cómo utilizar el buyer persona en tu negocio

Es hora de empezar a capturar audiencias reales a partir de tu buyer persona. Ya sabes los que siente, lo que piensa, sus miedos, deseos y frustraciones.

Es hora de poner en práctica tres estrategias básicas de marketing digital: ser encontrado, convertir y analizar.

Ser encontrado es atraer visitantes auténticos a tu blog o tienda online. Aquí el contenido que entregas a tus clientes tiene un rol fundamental, tiene que ir alineado con sus preocupaciones, intereses y tiene que ayudarle a superar sus desafíos.

Luego deberás concentrarte en convertir, a través de llamadas a la acción, enviando a tus visitantes a las páginas donde ofrezcas diferente contenido premium que le resuelva algún problema, este contenido tiene que ser capaz de ayudarle en algo muy concreto, y finalmente pasará a un Workflow para nutrirle y conseguir que se convierta en cliente.

Por último, deberás analizar el comportamiento de tus clientes, tanto los habituales como los potenciales, y observar cuánto tiempo permanecen en tu sitio, cuáles son los productos que consiguen más valoraciones o comentarios y cuál es la tasa de conversión real. Aquí es donde un software profesional como HubSpot es realmente útil.

En estos tiempos digitales, los cambios se producen a la velocidad de la luz. Por eso, es necesario que siempre estés atento en los cambios en el comportamiento de tus compradores, porque ello puede significar que debas reconstruir a tus buyer personas. 

Álvaro Blanco es el CMO de BierzoSEO, entre otras cosas se encarga de conectar con los clientes a través del contenido del blog.

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